Cómo los asesores financieros pueden adaptarse a los asesores robóticos

La creciente popularidad de las plataformas de asesoramiento de inversión en línea, también conocidas en la industria como “asesores robóticos”, mantiene a muchos asesores financieros al límite, y se pregunta si perderán gran parte de su negocio debido a un algoritmo. Sus temores, algunos dicen, no están bien fundados. La industria de gestión de patrimonio actualmente se encuentra en €26 billones en activos, pero los programas de asesoría en línea ya están eliminando esa suma.

De hecho, estos servicios de asesoría “en línea” se han vuelto cada vez más atractivos para los inversionistas que ahora creen que el asesoramiento debería ser más barato, o al menos más barato de lo que la industria de gestión de patrimonio ha estado vendiendo.

Las empresas de asesoría en línea generalmente trabajan preguntando a los nuevos clientes una serie de preguntas sobre sus finanzas, objetivos y tolerancia al riesgo. Usando modelos de computación, pueden recomendar varias opciones de inversión que mejor se adapten a su personalidad. Los portafolios que estos programas sugieren que también se pueden reequilibrar automáticamente por una tarifa adicional.

Aceptando la realidad de los asesores robóticos

A pesar de la facilidad y la creciente popularidad de estas plataformas en línea, todavía hay muchos pasos que los asesores pueden tomar para asegurarse de que sigan siendo relevantes para los clientes más jóvenes. Una manera segura es que los asesores reduzcan las tarifas que están cobrando por los servicios de gestión de patrimonio, y compensen la pérdida al aumentar las tarifas que cobran por otros servicios más especializados, como el asesoramiento fiscal y la planificación patrimonial. Esto se debe a que las plataformas en línea cobran solo una fracción de lo que pagan los asesores financieros personales. De hecho, muchos alegan que la industria en su conjunto necesita ser más transparente con respecto a las prácticas de fijación de precios y participar con programas de tarifas más bajas.

Las firmas tradicionales de gestión de patrimonio típicamente cobran una tarifa igual al 1% de los activos bajo administración para administrar las inversiones de un cliente y asesorar sobre la planificación de patrimonio y otros asuntos financieros, como los seguros. En cambio, las tarifas de los asesores robóticos suelen ser de alrededor de un tercio de eso. Así que es una curva pronunciada que los asesores de patrimonio tradicionales deben superar. Otro punto sobre las tarifas que los asesores deben recordar es el uso de modelos algorítmicos no es un fenómeno nuevo en la industria de la gestión de la riqueza. Los asesores de clientes de alto valor neto también pueden y deben promocionar su uso de modelos especializados.

Escudo robótico

El advenimiento de los asesores robóticos también condujo a un nuevo término de la industria, “robo shield” o traducción al español escudo robóticos término acuñado por Deborah Fox, la fundadora de la Red de Planificación Financiera de Fox. Se refiere a los cambios en la gestión racionalizada, de personal y de prácticas que las empresas deben implementar para proteger sus negocios de la competencia que representan los asesores legales.

Una forma en que los asesores pueden crear tal escudo es mediante la actualización del uso de la tecnología para que sea más eficaz y que mejoren los servicios al cliente. Por ejemplo, recomienda que los asesores adopten tecnologías que ofrezcan servicios en línea para que los clientes vean sus cuentas en todo momento. Al ofrecer estos servicios, los asesores también podrán vigilar las cuentas de los clientes y alertar a los clientes cuando sea necesario abordar los cambios en su cartera.

Si no puedes contra ellos, úneteles

Los asesores también deben considerar establecer una relación con un proveedor de la plataforma de asesores robóticos para ofrecer “mejores” servicios a los clientes potenciales que buscan asesoramiento, pero que no cumplen con los requisitos mínimos de activos de una firma de asesoría, como los hijos de los clientes. Tim Welsh, presidente de la consultora de asesoría Nexus Strategy, señala que al etiquetar en blanco un servicio de plataforma de asesores automáticos, un asesor puede proporcionar una oferta más económica a los clientes en lugar de tener el proveedor de la plataforma que ofrezca esos servicios de forma gratuita.

Dicho esto, sería aconsejable que los asesores se tomen su tiempo para averiguar cuáles son los mejores servicios en línea para asociarse, ya que no todos los asesores en línea son iguales. Para ayudar a encontrar la mejor combinación, las firmas de asesoría deben consultar el informe de Fox, ya que ofrece una guía sobre qué firmas en línea pueden ser las más adecuadas para asociarse con un asesor.

Iniciativas para mejorar su negocio

El informe de la Red de Planificación de Fox también ha presentado una lista de 20 iniciativas de “cambio de práctica” que los asesores pueden adoptar para superar a su competencia que presentan los asesores robóticos. Algunas de esas prácticas incluyen sistematizando y estandarizando vías de servicio, automatizando los procedimientos de flujo de trabajo, reduciendo los activos bajo las tarifas de administración, y agregando una retención anual. Otras buenas ideas incluyen adoptar las redes sociales, ser conocido por servir a un nicho y crear una cultura dentro de la empresa que siempre pone los intereses de los clientes en primer lugar.

Es importante destacar que los asesores tradicionales y los asesores robóticos son adversarios. Lo cierto es que ambos participantes respetan la ofertas de las demás personas, tanto asesores de inversiones sofisticadas como proveedores de sistemas computarizados de inversión. Por el momento, los asesores robóticos aún no pueden ofrecer muchos de los servicios que pueden ofrecer los asesores humanos, como los impuestos significativos, los bienes y los servicios de planificación de seguros. Así que trabajar juntos podría ser la situación ideal.

La amenaza es real

Dicho esto, un informe de MyPrivateBanking señala que muchas firmas tradicionales de administración de patrimonio todavía no están preparadas para las amenazas que ahora están planteando los asesores robóticos. Pero los números no mienten, y de hecho, muestran que los asesores computarizados obtienen más activos cada día. De acuerdo con el informe MyPrivateBanking, los activos bajo administración de todos los asesores robóticos supera a la gestión de inversión de activos liderados por asesores tradicionales. En el futuro, la industria podría ver una mayor cantidad de activos moviéndose en línea, ya que los umbrales de cuentas más bajos y la creciente popularidad de las plataformas en línea se vuelven más populares entre los jóvenes profesionales más avanzados de hoy.

Reconsidere sus tarifas de inversión

También hay una cantidad cada vez mayor de inversionistas que realmente prefieren el uso de la tecnología o los programas de asesoría basados ​​en la web, a pesar de tener suficientes activos para caer en la categoría tradicional de clientes de alto patrimonio neto. Por otro lado, las plataformas en línea bien podrían convertirse en una puerta de entrada para inversores “novatos” que probablemente se trasladarán a los gestores de riqueza cuando tengan más dinero para invertir. Es por eso que los asesores de riqueza tradicionales también pueden querer considerar la posibilidad de abrir sus servicios de asesoría a los inversores con menos cantidad de inversión ahora, como una manera de continuar el desarrollo de su negocio.

En este momento, la mayoría de los negocios que se dirigen a los asesores robóticos provienen de aquellos inversores que abren cuentas en el rango de €20,000. Y si bien es plausible que un mayor número de clientes con una riqueza mucho mayor pueda pasar algún día al modelo en línea, si los asesores tradicionales pueden encontrar mejores maneras de atenderlos, al ofrecer enfoques más especializados y matizados, estarían en la disposición para retener y seguir atrayendo a su clientela típica.

La importancia de las relaciones

Otra forma en que los asesores pueden seguir atrayendo clientes es mediante la desagregación de los servicios, la reducción de algunas de sus tarifas, la oferta continua de herramientas y modelos sofisticados, y la reunión con los clientes presenciales. Nunca se puede subestimar el valor de construir relaciones sólidas, especialmente cuando un inversionista tiene una pregunta sobre su portafolio o inquietudes sobre su futuro financiero y desea que se le responda de inmediato. Es un asesor humano, no un programa en línea que estará allí para ellos.

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